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戴尔渠道换将 渠道商反映其商用渠道目前较混乱
2008年09月27日 08:42 来源：人民网 发表评论

　　业内消息人士认为，由于戴尔2008年在华销售业务发生重大改变，短期内出现的渠道混乱已经让多家PC竞争者抢占先机。麦沛然的离职与业绩压力过大有关。

　　无论麦沛然是出于业绩压力还是出于何种原因离职，现在都已经成为历史，如何扛起戴尔商用渠道大旗的重任现在落在了接任者过翔明身上。

　　近一年来，PC巨头戴尔渠道变革成为该公司最大的焦点，因此，加盟戴尔中国公司仅一年的麦沛然突然离职引起了极大的关注。就在两天前，业内突然传出戴尔中国公司渠道业务总经理麦沛然离职的消息，而其职位由原戴尔中国政府教育事业部总经理过翔明两周前接任，后者现在已经开始着手进行戴尔中国的商用渠道拓展。

　　有业内消息人士却认为，由于戴尔2008年在华销售业务发生重大改变，短期内出现的渠道混乱已经让多家PC竞争者抢占先机。那么戴尔此次中国渠道换帅是否与此有关？戴尔是否将对中国的商用渠道发力变革？

　　业绩压力离职？

　　据悉，麦沛然在戴尔中国的时间并不长，去年9月25日麦加盟戴尔，此后半年一直在为渠道业务做准备，今年4月2日其首次公开亮相。当时，戴尔对外宣布推出商用产品合作伙伴计划，开始发展商用渠道。

　　“很多渠道商反映，戴尔的商用渠道目前有些混乱，各个产品线各自发展渠道，最多的时候四个部门同时去劝说一家渠道商�！庇斜ǖ廊缡浅�，麦沛然的离职与业绩压力过大有关。

　　熟悉PC产业的业内人士对《华夏时报》记者介绍，事实上麦沛然在IT业乃至PC产业资历颇深。加盟戴尔之前，麦在SUN公司任传播、媒体与娱乐销售总经理，负责NEP、电信、ISP、游戏与广播行业部门的业务。尤其值得注意的是，麦沛然在2000年加入SUN前还曾任惠普中国公司商用PC部门总经理，负责惠普中国市场全线商用PC、服务器与笔记本产品的销售、市场以及支持工作。因此以其资历，在戴尔突然挂冠而去显得颇为离奇。

　　9月24日，戴尔中国大陆及香港地区企业传播部总监张飒英接受《华夏时报》记者采访时表示麦沛然的突然离职，是由于“个人原因” 。她同时强调，麦沛然的戴尔中国渠道业务总经理一职事实上主要负责的是商用产品渠道，并非负责戴尔所有的渠道业务。张飒英介绍称，戴尔的商用产品渠道和家用产品渠道分开管理，其中前者由麦负责，而家用产品的渠道拓展归消费业务部门负责，掌舵人为戴尔大中华区消费业务总经理杨超。

　　“戴尔的渠道现在做得挺好�！闭澎⒍员颈钦呓樯�。据戴尔中国公司最新公布的数据显示，目前戴尔中国有600家商用产品渠道合作伙伴，150家中小企业解决方案中心，消费电脑的零售店数量有2700余家，覆盖中国85%的城市。

　　但对于麦沛然进入戴尔中国公司后，戴尔所给予的业绩目标以及目前的完成情况，张飒英在接受本报记者采访时没有透露。不过她也表示，任何公司在变革中出现一些问题也在所难免。

　　中国区渠道变革

　　其实，自戴尔公司创始人迈克尔·戴尔于去年年初重新出山后，戴尔开始进行一系列大刀阔斧的改革，其中重要的一点就是对戴尔原有的单纯直销模式进行调整，引入分销模式。

　　去年6月10日开始，戴尔电脑在沃尔玛位于美国、加拿大和波多黎各的3000家店铺开始销售，进入零售市场，随后在中国也展开了一系列的活动，与沃尔玛略有不同的是，戴尔在中国市场，与国内知名的家电卖场国美、苏宁展开全面合作，借这些家电卖场，迅速切入到消费市场。

　　与此同时，在中国商用PC领域戴尔也加紧步伐。今年4月2日，戴尔公司在中国宣布正式推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划。当时的消息称，戴尔在中国尝试的渠道合作计划招募的渠道包含两种：行业授权合作伙伴与商用产品授权经销商。前者是该类伙伴与戴尔签订协议并经戴尔制定，面向特定行业内的用户提供销售。后一种是他们与戴尔签订协议并经过戴尔制定，在区域内向最终用户销售产品。

　　戴尔希望通过这一计划进一步扩大中国区域市场的覆盖能力，尤其是大中城市以外的区域，预计今年内将拓展1000家合作伙伴。

　　今年以来，戴尔中国更是在中小企业市场加大进攻力度，尤其是针对中小企业笔记本市场推出专门品牌——Vostro，试图全面覆盖这一市场，而且还在9月19日宣布，首次在国内启动覆盖全国100个三到五级城市的渠道巡展。

　　“戴尔中国的家用PC渠道去年从零开始，如今已经有2700多家销售点，商用PC渠道今年开始为零，现在也已经有几百家加盟。”张飒英介绍称。

　　不过没有想到的是，当戴尔在渠道上大举发力之时却换了将领。当然，无论麦沛然是出于业绩压力还是出于何种原因离职，现在看来已经成为历史，如何扛起戴尔商用渠道大旗的重任现在落在了过翔明身上。

　　出生在上海、成长在加拿大的过翔明在PC业也非等闲之辈，其在2001年担任过被惠普最后收购的另一家PC巨头康柏公司华东华中区总经理，而其战绩则是将华东华中区的业绩做到康柏全国的50%以上。

　　不过虽则如此，其是否最终能扛起戴尔的商用渠道大旗，战胜自己的“亲戚”——惠普PC业务，则还需要拭目以待。而对于过翔明接任后的预期，张飒英表示目前还不清楚。(罗小卫)

　　来源: 华夏时报

【编辑:刘霏】
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